この記事は、顧客のニーズを聞いているのに売れないという課題に対し、カルティエの腕時計誕生の歴史から商売の本質を探る。ルイ・カルティエは「時間を知りたい」という一般的なニーズではなく、「操縦中に時間を確認したい」という具体的な不便に着目し、腕時計を発明した。著者は、顧客の言葉の奥にある真のニーズや困りごとを分解して理解することの重要性を説いている。