販売戦略コンサルタントの來住政紀氏は、P&G時代に国内シェア3位だった紙おむつ「パンパース」を、担当チェーン内で売上1位に引き上げた経験を語る。世界ブランドが日本で苦戦した背景には、顧客との「致命的なズレ」があったと指摘。本稿は來住氏の著書『一流の営業が大切にしているマーケティングの基本』から抜粋・編集された。